ペルソナとは、ある商品やサービスの顧客層を、架空の人物像として設定したものです。ペルソナを設定することにより、企業はより具体的なターゲット顧客像を描き、製品・サービスのマーケティング戦略の改善につなげることができます。
しかし、ペルソナを作成すること自体が難しいという側面もあります。このため、本記事ではペルソナの基礎知識から具体的な作り方や活用方法、失敗例・成功例に至るまでを完全ガイドとしてお届けします。
ペルソナ作成に必要な情報収集方法から、ペルソナ作成時のフレームワークの解説、簡単なツールの使い方、近年の実際例まで細かく解説しています。
ペルソナによるマーケティングのステップアップに役立つ、不可欠な情報をまとめました。
ペルソナとは
企業が製品やサービスを提供する上で、誰をターゲットに考えるかが非常に重要です。ターゲットとなる顧客層を的確に捉え、その人たちに合った製品・サービスを提供することが成功への近道とされています。
ペルソナは、架空の人物像を設定することによって、具体的なターゲット顧客像を明確にするために作成されます。
これによって、それぞれのペルソナの生活パターンや嗜好品、ライフスタイルなどを把握することができ、そのターゲット顧客像に合わせた戦略的なマーケティングが可能となります。
ペルソナの定義や意味
ペルソナは、ある商品やサービスのターゲットとなる顧客層を、それぞれの人物像として設定したものです。架空の人物像を作成することで、その顧客層のニーズや行動パターン、ライフスタイルの把握が可能となり、マーケティング戦略に活かすことができます。
ペルソナ作成には、ターゲット顧客層の調査や情報収集、共感覚テクニックなどが使用されることがあります。
ペルソナの由来、歴史
ペルソナは、カール・グスタフ・ユングが提唱した「心の構造」において重要な概念の1つでした。しかし、マーケティング分野でのペルソナの使用は、1983年にジョナサン・セイルズが提唱した「ペルソナ・マーケティング」という手法が起源となっています。
セイルズは、自社が提供する商品・サービスに最適な顧客像を設定し、それに基づいたマーケティング戦略を展開する方法を提唱しました。
以降、より多様かつ詳細なペルソナの作成が可能になり、マーケティング分野においてペルソナは一層重要な概念となっています。
ペルソナの作り方
ペルソナ作成の準備
ペルソナを作る前に、そのペルソナについて考えることが重要です。まずは、「このペルソナが何を求めているのか？」、「何を削減したいのか？」、「何を得たいのか？」など、ペルソナの目的やゴールを考えましょう。また、ペルソナに合わせたマーケティング戦略を考えるため、ペルソナを作成する前に企業や商品の情報も把握しておく必要があります。
情報収集の仕方
ペルソナを作る前に、そのペルソナについて考えることが重要です。まずは、「このペルソナが何を求めているのか？」、「何を削減したいのか？」、「何を得たいのか？」など、ペルソナの目的やゴールを考えましょう。
また、ペルソナに合わせたマーケティング戦略を考えるため、ペルソナを作成する前に企業や商品の情報も把握しておく必要があります。
ペルソナのフレームワークの解説
ペルソナを作成する上で、フレームワークを持つことは有効です。フレームワークによって、ペルソナに設定するべき項目や情報の種類が明確になります。例えば、年齢や性別、趣味やライフスタイルなどを考慮したペルソナ作成フレームワークが一般的に用いられています。
簡単なペルソナツールの使い方
ペルソナ作成には、簡単なツールが多数存在します。こういったツールを利用すれば、手軽にペルソナを作成することができます。代表的なツールには、「ペルソナクリエイター」や「Martech Zoneのペルソナツール」などがあります。
これらのツールは、入力された情報に基づいてペルソナ像を自動生成するもので、簡単にペルソナ作成ができるため、マーケティング担当者や事業家の方々にとって役立つものとなっています。
ペルソナの使い方と役割
ペルソナを使って何ができる？
ペルソナを活用することで、以下のことができます。
4ターゲット顧客層の把握
ペルソナは、商品やサービスに最も合致した顧客像を設定することができ、ターゲット顧客層の把握に繋がります。
マーケティング戦略の構築
顧客のライフスタイルやニーズに対応するようなマーケティング戦略を構築することができます。
セグメンテーション
ペルソナによるセグメンテーションを行うことにより、それぞれの顧客像に対して最適な商品
・サービスの提供が可能になります。
コンテンツマーケティングの展開
ペルソナに基づいたコンテンツマーケティングを展開することにより、顧客の視点やニーズを把握し、有益な情報を提供することができます。
近年増えているペルソナの実際例
ペルソナの活用は、最近ますます広がっています。代表的なペルソナには、「20代女性のフリーランス」というものがあります。彼女らは、自由な働き方を好むことが多く、自己実現やキャリアアップに向けてのニーズが高いとされています。
また、「ママペルソナ」というものも増加傾向にあり、女性が子育てと仕事を両立するためのニーズが反映されています。
ペルソナによるセグメンテーションとは？
ペルソナによるセグメンテーションとは、ターゲット顧客層を複数のグループに分類することです。ペルソナを元に、顧客像によってグループ分けを行い、それぞれのグループに合わせたマーケティング戦略を展開することで、より効果的な販売・宣伝が可能となります。
ペルソナによるコンテンツマーケティングの手法
ペルソナに基づいてコンテンツを制作すると、顧客の視点に立ったものや役立つ情報を提供することができます。例えば、「家庭向けペルソナ」に対しては、家族で楽しめるレシピ本の作成や子ども向けの教育用アプリの提供などが効果的です。
これによって、ペルソナに合わせたコンテンツを提供し、顧客からの関心を引き出すことができます。
ペルソナ活用の失敗例
ペルソナ作成で陥りやすい失敗
ペルソナ作成で陥りやすい失敗の一つに「不正確なペルソナの作成」があります。それは、データの取り違えや、不完全な調査、デモグラフィック（年齢、性別、職業など）の良いデータに偏った結果など、あるペルソナの資料を作成する際に誤って情報を受け取り、誤った結論を導くことです。
ペルソナを使ったマーケティングの失敗例
マーケティングにおけるペルソナを活用することで、顧客像を明確にし、企業戦略の改善が可能となります。しかし、ペルソナを誤って解釈することで、企業は逆に意図しない結果を招いてしまうことがあります。たとえば、ペルソナに合わないキャンペーンを展開したり、「リアルな情報」よりも「イメージ」に重きを置いた結果、企業の信頼を失墜させてしまうことがあります。
ペルソナマーケティングで起こることの考察
ペルソナマーケティングは、顧客のニーズや苦境を理解し、より良い製品やサービスを提供することができるため、効果的な手法と考えられています。しかし、ペルソナマーケティングは、あくまで予測であり、正確な結果には限りがあることを意識する必要があります。
また、顧客像を明確にすることで、ある種の偏見が生じる場合もあるため、オープンマインドで情報収集し、柔軟に対応することが重要です。
ケーススタディ：失敗例から学ぶ成功のヒント
過去のペルソナマーケティングの失敗例から学ぶことは、成功確立を高めるヒントにもなります。たとえば、アクア・フレッシュは、失敗を反省し、製品改善のためにペルソナ制作に着手しました。ペルソナを元に、改良された製品で顧客層を拡大し、市場占有率が向上しました。
このように、過去の失敗には学ぶべき点があり、反省をしてマーケティング戦略の改善につなげることが求められます。
ペルソナのまとめ
ペルソナは、商品やサービスを利用する架空の人物像であり、ビジネスにおいて非常に重要な役割を果たします。顧客に合わせたサービスや商品を提供するためには、ペルソナを使ってマーケティング戦略を立てることが必要です。
ペルソナを作成するには直接インタビューを行い、顧客の思考や行動パターンを理解することが必要です。また、データを分析して顧客の嗜好性を把握し、それらをまとめて「理想の顧客像」を創り上げる必要があります。
ペルソナを成功させるためには、マーケティングの原則を理解することが必要であり、商品の利点を明確に伝えること、消費者にとっての問題解決に着目すること、競合他社とは異なる独自性提供することの3点に留意する必要があります。
ペルソナやマーケティング戦略といったコンセプトは今後も進化を続け、より高度な個人化が可能になることが予想されますが、ペルソナは今後もビジネスにおいて重要なツールの一つとして活用され続けるでしょう。
Q&A
「ペルソナって、マーケティング用語としてよく聞くけど、具体的にどういうことなの？」「作成方法や使い方が知りたい」(マーケティング初心者の場合)
ペルソナとは、ある商品やサービスを利用する架空の人物像をイメージし、その人物像に合わせたマーケティング戦略を立てるためのツールです。ペルソナを作成するためには、現実の人々のニーズや行動を調査・分析して、理想的な顧客像をイメージします。その後、ペルソナを基にマーケティング戦略を立てることで、より効率的なビジネス展開が可能です。 作成方法は以下の通りです。
- 調査：実際の顧客と接触し、インタビューやアンケートを行い、その嗜好や好み、価値観やライフスタイルなどの情報を集めます。
- 分析：収集した情報を分析し、嗜好や価値観の傾向把握します。
- イメージ：分析結果をもとに、合理的な想像力を使用し、ペルソナのイメージを作り上げます。
- マーケティング戦略：作成したペルソナに基づいて、マーケティング戦略を立てます。
「自分のブログやSNSでどんな人に向けて発信するか悩んでいる。ペルソナを作って、ターゲット層を明確にしたい」(個人ブログやSNS運営者の場合)
自分のブログやSNSで発信する内容をターゲット層に合わせるためにペルソナを作成することは非常に有効です。自分のブログを訪れる人がどのような嗜好や好みを持つかを調査し、ペルソナを作成することで、読者の嗜好に合わせた記事やコンテンツを提供することができます。
「ECサイトの集客を増やしたいけど、ターゲット層が明確でない。ペルソナを作って、広告配信を効果的に行いたい。」(ECサイト運営者やマーケターの場合)
自分のブログやSNSで発信する内容をターゲット層に合わせるためにペルソナを作成することは非常に有効です。自分のブログを訪れる人がどのような嗜好や好みを持つかを調査し、ペルソナを作成することで、読者の嗜好に合わせた記事やコンテンツを提供することができます。
「ペルソナによるマーケティングの実践例や成功事例が知りたい。」(マーケティングに興味がある人の場合)
ペルソナによるマーケティングの成功事例としては、カスタマージャーニーマップ(顧客体験図)を用いた施策があります。カスタマージャーニーマップは、ペルソナが商品やサービスを利用する際に経験する体験を可視化した図です。
体験の全体像からサービスの改善点を発見し、ペルソナに合わせたマーケティング戦略を策定することができます。
「小説や映画の登場人物にもペルソナが作成されると聞いたことがある。どのように使われているのか、詳しく知りたい。」(創作活動を行っている人の場合)
小説や映画でペルソナを作成する場合、場人物の性格や行動パターン、好みや価値観を想定し、深い設定を行います。そうすることで、よりリアルな登場人物を作り上げることができます。
また、その登場人物をペルソナとして考えることで、読者や観客の感情移入を促進することができ、作品の質を高めることができます。
参考文献
ペルソナに関する専門書籍
AI活用ペルソナ作成講座 : ペルソナのたたき台を3分で作る Kindle版
ブランディングの教科書 ブランド戦略の理論と実践がこれ一冊でわかる
インタビュー記事や業界レポート
リレーションシップマーケティングとは？ リレーションシップマーケティングの重要性と具体的例も交えて紹介
ペルソナマーケティングとは？古いと言われる理由や具体的な手順
参考になるWebサイトやオンライン資料
MAツール「Marketo（マルケト）」とは？特徴や事例を解説
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